Che cos’è la Lead Generation e in che modo può tornare utile al vostro business? Generare liste di contatti profilati interessati ai vostri prodotti/servizi è un utile mezzo per fare crescere il vostro Brand.
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Spesso si pensa che una volta ottenuti dati e informazioni di un ampio numero di persone, ci siano già tutte le premesse per generare un business proficuo, eppure questa attività da sola non basta. Se da un lato è vero che può certamente essere utile per aumentare la notorietà di marca, dall’altro potremmo dire che non necessariamente genererà business.
Facciamo un esempio: un giorno un negoziante che vende scarpe da ballo decide, per attrarre più clienti, di allestire una galleria fotografica d’autore nella sua vetrina. Insieme alle foto naturalmente mette in mostra anche le sue scarpe migliori. L’iniziativa effettivamente ottiene un discreto successo e lui ha potuto stabilire un contatto diretto con molte persone. Il risultato però non è stato quello sperato, e il giorno dopo nessuno è tornato al suo negozio. Questo è dovuto al fatto che il negoziante ha attirato persone molto interessate all’arte e alla fotografia ma non necessariamente alle scarpe da ballo, di conseguenza finito l’evento è finito anche il bisogno di entrare in negozio.
Facciamo una precisazione, il venditore ha avuto iniziativa, il suo guizzo è sicuramente servito ad aumentare la sua notorietà e a farsi conoscere. Probabilmente in futuro alcuni di questi contatti torneranno anche a compare, ma per ottenere risultati più efficaci avrebbe dovuto trovare un modo per rivolgersi più specificatamente a persone interessate alle scarpe da ballo. Per dirla tutta se avesse organizzato una gara di ballo nel cui contesto esporre la propria merce, avrebbe certamente potuto attirare l’attenzione da parte di persone maggiormente predisposte all’acquisto del suo prodotto, e con l’occasione creare una lista di potenziali clienti (Lead Generation) accomunati dalla stessa passione, da poter contattare in futuro per eventi o promozioni.
È essenziale quindi precisare che per generare Lead, ovvero clienti potenzialmente interessati ai servizi o ai prodotti specifici del proprio Brand, occorre sviluppare strategie precise, finalizzate ad ottenere solo dati utili e spendibili.
Parlando in termini digitali la questione diventa ancora più interessante. In un’era dominata dalla rete e fatta di strumenti Social attraverso cui condividere le proprie esperienze, ogni azione assume proporzioni enormi, con potenzialità pressoché illimitate. Tutto quello di cui si ha bisogno è già a disposizione sul web, pronto per essere incanalato nella giusta direzione.
Come già anticipato nell’articolo “DIMMI CHI SEI TI DIRO’ QUELLO CHE VUOI”, acquisire dati ed analizzarli è indispensabile per ogni Brand, e tra questi, acquisire i dati di potenziali clienti significa costruire le fondamenta su cui effettuare attività commerciali. In ogni attività di Lead Generation l’acquisizione dei dati di contatto è l’aspetto conclusivo e l’obiettivo finale, ma prima è indispensabile suscitare l’interesse verso il Brand, sfruttando iniziative che possono avere alla base delle promozioni, dei gruppi di discussioni o delle passioni per un determinato tema. È un processo di studio che parte da un’analisi profonda del target e che si basa sull’instaurare un dialogo diretto con l’utente rendendolo il protagonista attivo del proprio business. In questo modo riuscire ad ottenere il coinvolgimento degli utenti e quindi i loro dati è più naturale (IL VOSTRO BRAND AL CENTRO DELLA DISCUSSIONE! L’UTENTE ASSUME IL RUOLO DI PROTAGONISTA ATTIVO).
Le persone sono sempre più smaliziate, ed acquisirne i dati quindi può risultare un compito veramente difficile e complesso se, come dicevamo, non si riesce a suscitare in loro interesse e curiosità. I metodi sono svariati, ma una delle costanti è sempre il “far sapere”. Riveste quindi un ruolo chiave il marketing in tutte le sue forme, le cui attività (posizionamento sui motori di ricerca, creazione di contenuti di qualità, campagne PayPerClick e DEM) devono essere pensate ed orientate appositamente a questo scopo (SEO E SEM. OVVERO ESSERE NEL POSTO GIUSTO AL MOMENTO GIUSTO).
Ognuna di queste attività avrà come punto di arrivo una Landing Page specifica con delle form da compilare. Inutile dire che senza form studiate ad hoc la raccolta dati potrebbe essere poco vantaggiosa. Ad ogni modo è sempre meglio non esagerare con le richieste all’utente, facendogli inserire troppe informazioni, altrimenti il rischio è che perda interesse ed abbandoni la pagina. D’altro canto, affinché la raccolta sia efficace bisogna riuscire ad acquisire tutti quei dati che possono essere interessanti per il Brand. Non ci sono formule magiche o preconfezionate. Tutto va pensato e studiato. Il compito della landing page sarà quello di mostrare i benefici legati ai prodotti / servizi del nostro Brand e persuadere le persone potenzialmente interessate a lasciare i propri dati per azioni commerciali successive.
C’è un’ulteriore considerazione da fare. Non sempre si riesce ad ottenere dai propri Lead una conversione in breve tempo, ci vuole costanza e pazienza. Basti pensare che il 67% dei potenziali clienti che dicono NO oggi, sarà pronto ad acquistare entro 12 mesi (fonte Gartner Research) e che ben l’80% dei Lead considerati morti, acquisteranno entro 2 anni (fonte Sirius Decision). Quindi rimboccatevi le maniche continuate a nutrire e coltivare i vostri lead, ogni cosa arriverà a suo tempo.
Alla base di ogni buon risultato c’è sempre uno studio profondo e un’attività di comunicazione precisa. Ogni business ha le sue regole e le sue esigenze, ecco perché è sempre bene partire da un’analisi seria e meticolosa del proprio Brand e del proprio target. Sarà la base di partenza per una Lead Generation di qualità.
