L’evoluzione del mondo del business ha comunque mantenuto dei punti fermi per parlare col target e raggiungere nuovi potenziali clienti. Parliamo di Sales Letter, delle sue evoluzioni e di quello che, ancora oggi, possono fare per aumentare il volume di affari della vostra attività.
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Vi abbiamo raccontato di marketing e di branding. Vi abbiamo suggerito tantissimi consigli importanti per incrementare i volumi del vostro business e di come rendere il vostro Brand unico e leader per il vostro target di riferimento. C’è, però, uno strumento, di cui ancora non abbiamo parlato, che potrebbe essere il capostipite di tutte le azioni promozionali: un classico che, nonostante il progresso, non “risente dell’età” e continua a sparare le sue cartucce con una precisione disarmante. Si tratta, naturalmente, delle Sales Letter, siano esse cartacee o digitali.
Alcuni di voi le chiameranno lettere commerciali, altri direct mail, altri ancora strumenti di direct marketing, ma alla fin fine sempre di una lettera si tratta. Una lettera dalle uova d’oro.
Proveremo a fornivi qualche utile indicazione per capire se la vostra Sales Letter è stata redatta in maniera efficace o se difficilmente potrà raggiungere il suo scopo. Come tutti gli strumenti di marketing, le Sales Letter non si possono improvvisare, ma devono essere costruite seguendo regole ben precise che permettano di ottenere il risultato voluto, ovvero di garantirsi che l’utente compia l’azione che vi siete prefissati: l’acquisto.
La prima cosa che dovrete considerare per creare una Sales Letter persuasiva è che bisogna essere un po’ psicologi. Non si può pensare di convincere una persona a compiere un’azione se non si ha idea di quali siano le leve che ne permettano il processo. Se volete ottenere risultati, ponetevi nei panni del vostro cliente e provate a capire cosa ne determina la personalità, elencando paure, punti di forza, esperienze, desideri segreti, pregiudizi, speranze, visione del mondo e via dicendo. Certo, è un compito difficile, ma capire le persone creando empatia con loro è essenziale ed è il primo passo per creare un Lead interessante per il vostro business. Per un approfondimento: “Generare lead e vivere felici e contenti”
Una volta tracciato il profilo del vostro interlocutore, è indispensabile stilare l’ elenco delle priorità e dei benefici che si possono ottenere con l’acquisto di quel prodotto o servizio. È un processo da fare con molta lucidità, lasciando da parte i sentimenti personali. Non sempre è facile ragionare con obiettività quando si tratta di un qualcosa che magari si è visto nascere, come un figlio.
Per regola inversa è giusto anche farsi un elenco delle motivazioni per cui qualcuno potrebbe non volerne sapere del vostro prodotto/servizio. È indispensabile avere le idee chiare perché una Sales Letter deve essere indirizzata alle persone interessate e deve necessariamente parlare a loro. Chi, di base, non è interessato è trascurabile: riceverà la lettera e, con buone probabilità, la getterà nel cestino senza nemmeno aprirla.
Il passo successivo è quello di organizzare e raggruppare i benefici del vostro prodotto e tutti quegli elementi che supportano e dimostrano la veridicità di quello che affermate. Ad esempio potete scrivere che i Cup Cake che vendete online sono i più sani d’Italia. E se ad affermarlo è una qualche associazione sanitaria, con grado di autorevolezza assoluto, la vostra credibilità sarà più che certificata.
Ora siete pronti a formulare un’offerta concreta, che raggiungerà il consumatore. Ma non pensiate che sia finita! Anzi. Il lavoro è appena iniziato. Scrivere una Sales Letter, richiede capacità di scrittura piuttosto tecniche, il linguaggio da utilizzare deve essere semplice e persuasivo al tempo stesso, bisogna seguire regole precise, non sempre facili da comprendere: proveremo ora ad elencarle brevemente, giusto per capire la metodologia con cui viene ideata una Sales Letter.
Il primo passo è stabilire un titolo che sia in grado di catturare l’attenzione del lettore e lo convinca che leggere la lettera sia indispensabile. Deve essere curioso di aprirla. Dopodiché deve arrivare chiaro il messaggio. Bisogna subito palesare l’argomento e invogliare la persona a leggere il resto della lettera. È opportuno stabilire da subito un rapporto di fiducia, esternando la propria autorevolezza e serietà, utilizzando, se esistono, delle testimonianze che possano supportare il vostro business e che siano in linea con le aspettative dell’utente.
Altro aspetto fondamentale è quello di offrire delle garanzie concrete. Ad esempio: “I nostri Cup Cake al miglior prezzo sul mercato, se ne trovate ad un prezzo più basso, vi rimborsiamo la differenza!”. Questo tipo di approccio predispone il lettore alla fiducia.
Veniamo quindi alla parte più complessa, ovvero all’offerta. Qui le cose si complicano un pochino e, per crearla, bisognerà stabilire alcuni parametri fondamentali:
- stabilire un nome efficace
- offrire diverse possibilità di acquisto per fasce di prezzo
- proporre sconti, vantaggi economici e dilazioni
- stabilire bonus aggiuntivi per chi risponde entro una certa data
Un’offerta ben costruita vi permetterà di ottenere risultati apprezzabili. Approfondite l’argomento leggendo anche: “Caro cliente ti SCRIVO!”
Dopo aver sedotto il futuro cliente grazie a un’offerta senza precedenti, è giusto mettergli un pizzico di fretta, fornendogli una data di scadenza, oltre la quale non potrà mai più ottenere tutti quei vantaggi: in questo modo si scatenerà una reazione di pericolo, alla quale il lettore reagirà con l’impazienza di concludere l’affare, così da non rischiare di lasciarsi scappare una simile occasione. E’ ovvio che poi bisongerà mantenere la parola data e non concedere più simili occasioni a chi arriverà dopo.
Ci sono ancora pochi passaggi affinché la lettera si possa ritenere completa: finezze stilistiche, spesso indispensabili, come l’uso di grassetti, sottolineature, evidenziazioni ed elenchi puntati per raccogliere sinteticamente vantaggi e plus dei prodotti.
Potremmo dire che indicativamente la vostra lettera è pronta per essere spedita. Ma la realtà, come dicevamo, è che il discorso è piuttosto complesso e, perchè una Sales Letter sia veramente efficace, serve esperienza e professionalità.
Utilizzare una Sales Letter offre ancora oggi parecchie opportunità e, grazie all’evoluzione digitale, in alcuni casi può anche trasformarsi in un valido strumento per raggiungere target differenti. Può efficacemente diventare una Landing Page, oppure essere un supporto video , così da raggiungere un target più giovane o aperto alle tecnologie. Il futuro probabilmente riserverà altre novità e possibilità, ma noi siamo certi che le Sales Letter continueranno ad essere dei grandi, intramontabili, classici.
