Spesso quando si definisce un budget di comunicazione si tralascia la parte dedicata al copy, ritenendo di poter ricorrere al “fai da te” senza tuttavia avere competenze specifiche in materia. Un errore che potrebbe essere fatale per il proprio business. Cerchiamo di capire insieme il perché e cosa può realmente fare per voi un testo a regola d’arte o più precisamente a regola di scrittura!
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La cosa più difficile che si possa fare con le parole, è quella di esprimere concetti articolati nel modo più semplice e chiaro possibile, catturando l’attenzione e facendo leva sui tasti giusti. Ecco perché ogni volta che leggete un mailing che vi è arrivato a casa o un flyer che vi hanno dato per strada, pensate che il messaggio riportato sia talmente banale che avrebbe potuto scriverlo anche un bambino. Il punto è proprio questo, deve essere immediato, ma allo stesso tempo deve comunicare e ottenere, quando possibile, la conversione in vendita. Per fare questo, servono professionisti con studi specifici, stiamo parlando dei Copywriter.
In questo articolo però non parleremo di un mestiere, quindi non ci saranno indicazioni su come diventare un Copywriter e quali sono le sue mansioni specifiche. Vi racconteremo invece l’importanza che riveste la scrittura nella vendita, perché un dato certo è che un modo efficace di comunicare può veramente fare la differenza del vostro business. Questo argomento si lega molto bene ad un altro tema fondamentale, ovvero quello dei contenuti di qualità, vi consigliamo quindi di leggere anche questo articolo: “Contenuti di qualità. Perché la bellezza non è tutto”.
Per facilitarci il compito, porteremo ad esempio la creazione di un sito web dal punto di vista testuale, ma tenete sempre presente che le tecniche possono essere declinate anche su altri mezzi, l’importante è comprendere quali siano le regole in gioco.
Partiamo con una notizia che non vi piacerà molto, ma che è essenziale capire: l’autoreferenzialismo non piace a nessuno. Di aziende che si definiscono leader del settore il web ne è pieno. Provate a farvi un giro in rete, resterete sbigottiti da quante società si definiscono leader del proprio settore. Ma provate ad entrare nel sito di Nutella e vi accorgerete che non c’è alcun riferimento all’essere leader, e la motivazione è lampante, non ne ha bisogno!
L’utente medio ormai è smaliziato e abituato ad un certo tipo di comunicazione. Quando visita il vostro sito, l’importante è sfruttare questo accesso, per trattenerlo e convincerlo che ha assolutamente bisogno dei vostri prodotti o dei vostri servizi. Preferibilmente subito.
Come ottenere questo risultato? Niente trucchi, niente magia e nessuna garanzia naturalmente. Diciamo però che se giocate bene le vostre carte, le chance aumenteranno notevolmente.
La prima regola che dovrete seguire, e anche la più difficile da digerire, è che le persone hanno poco tempo da dedicarvi e quello a vostra disposizione è minimo per catturare l’attenzione. Limitate i ghirigori linguistici che non dicono nulla e concentratevi su un messaggio chiaro, diretto e semplice che dica tutto quello che serve sapere, senza fronzoli. Fidatevi non ne avete bisogno se il prodotto è interessante.
Nel linguaggio della comunicazione esiste una regola ben precisa che è quella della Unique Selling Proposition (USP), che permette di concentrare l’attenzione e la costruzione della campagna su un unico fattore determinante, un metodo efficace che permette di ottenere una comunicazione più mirata al risultato. Chiedetevi sempre che cosa il vostro Brand offre di differente dalla concorrenza, e fatene il vostro punto di forza, non disperdete questo vostro vantaggio in un elenco di servizi equiparabili alla concorrenza.
Ricordate inoltre che le persone principalmente cercano di soddisfare i loro bisogni, spesso nemmeno ancora espressi o razionalizzati (domanda latente). E anche quando non hanno un reale bisogno, un buon testo può insinuare nelle loro teste che in realtà è vero il contrario. Questo meccanismo è basilare per ogni tipo di vendita e serve ad individuare il target e a fare leva sul risultato e sui benefici che puoi ottenere.
Una volta ottenuta l’attenzione è indispensabile fare in modo che non venga dispersa, rimandando ad altre pagine, sezioni, approfondimenti e via dicendo. Un buon testo deve subito utilizzare questa attenzione per spingere l’utente a compiere un’azione precisa, che può essere la compilazione di un form, o l’invito a mettere nel carrello un determinato articolo, nel caso si tratti di un sito di e-commerce. Questa tecnica si chiama Call to Action ed è uno dei fondamentali della scrittura persuasiva. Di questo argomento, e di come coinvolgere attivamente il vostro target, abbiamo già parlato parecchio in altri articoli. Vi consigliamo di approfondire leggendo anche: “Il vostro Brand al centro della discussione!”.
Coinvolgere emotivamente chi legge, rendere quanto avete da raccontare una storia che vada dritta al punto e che crei del vero valore, dare spazio a testimonianze e numeri concreti che diano credibilità e prova di quanto dite, sono elementi determinanti per ottenere risultati efficaci e convertire quanto scritto in contatti o vendite. Ed infine non dimenticate il mantra di qualsiasi attività legata al marketing: testare, testare, testare.
Queste sono solo alcune delle tecniche che dovrete adottare per rendere efficaci i vostri testi, la realtà è che le regole e le conoscenze sono davvero molte, una su tutte è fare in modo che i testi vengano considerati anche dai motori di ricerca. Quindi ricordate che oltre a colpire il target, la vostra frase ad effetto che avete studiato tanto attentamente, dovrà anche contenere le parole giuste per ottenere un buon posizionamento.
